15mai

Proaktive selgere – vinner!

I dagens marked MÅ man ha tett kunde dialog for å sikre lojalitet og gjenkjøp. Men det er skremmende få selgere som er proaktive nok i kampen om å beholde og å vinne kunder.

Mer skremmende er at mange av disse ikke selv innser eller innrømmer at ordre-mottaks-dagene er talte og at de selv må gjøre en drastisk endring i deres eget mindset og selverkjennelse før de selv er gått ut på dato.

Det er de mest proaktive selgerne som vinner. Det er disse som jobber systematisk med kunder og relasjoner. Som er synlige og gir oppmerksomhet. Som tenker kreativt selv når markedet stopper.

Etter mer enn 30-år som salgs trener ser jeg ofte at det er en overvekt av selgere om ikke når sine budsjett mål og når jeg spør om hva som er grunnen kommer ofte opp; tøft marked, prispress, færre kunder som tar kontakt. Unnskyldningene er mange og som oftest selvpålagte. Man må bare ville jobbe smartere og hardere.

Oppskriften er innlysende for de gode selgerne; proaktivt salg og møte booking. De setter av faste dager hver uke til møte booking med en klar og presis mal som er såpass innlært at den faller naturlig og kan vinkles avhengig av de svarene du får i den andre enden. Den blir deres ubevisste kompetanse og er deres DNA; innøvd og innlært gjennom mange år til den til slutt blir endel av deres personas.

Du som leser dette små nikker for deg selv, vil jeg tro.. Hm.. kjenner meg igjen der, har hatt mange av disse gjennom tidene, skulle bare hatt flere av disse i disse tider…

Det er også disse vi blir spurt om når vi jobber med rekruttering og selvfølgelig – gode selgere er gull verdt og de vet deres pris.

Når jeg begynte i salg på midten av 80-tallet solgte jeg kopimaskiner og skrivemaskiner. Jeg hadde fast dag sammen med service teknikere kl 07.00 hver mandag kl 07.00 og fikk leads fra de. Deretter kl 08.00 hadde jeg fast ringe dag der jeg booket møter for denne ok de 3 neste ukene. Målet var 20 møter per uke, dvs. 4 møter hver tirsdag, onsdag, torsdag. Etter møtet gikk jeg CANVAS; dvs. banket på dører til kalde leads og etter en kort presentasjon av meg selv spurte jeg om kopimaskinen deres virket som åpnings-pitch… Ja .. tro da det… Kan jeg få komme inn å ta en kikk? Ja.. det kan du vel.. og vips var kontakten skapt og jeg var innenfor døren. Fordelen med dette var at jeg plutselig hadde 50 møter per uke og slo alle salgsrekorder. Hvorfor? Kreativitet + pro-aktivitet. Der lærte jeg det meste om salg og har siden 1988 drevet med salgstrening.

Jeg har lyst til å invitere deg til å få tilgang til en gave-pakke eller en slags verktøy-kasse for salgsledere. En digital plattform som vi har utviklet i 30 år og som gjør det enklere å få selgere til å bli mer proaktive i salg og som gjør det samtidig tilsvarende enklere for deg å Coache og motivere disse slik at dere sammen når de mål som er satt for 2020.

Med Improve vil du som salgsleder kunne få fart på dine selgere og du kan bruke systemet til å Coache og motivere selgere individuelt. Du kan i tillegg legge inn konkrete øvelser dersom du vet hvilke områder i “møte bookings trakta” de ikke får det til.

Er utfordringen at åpnings-pitchen ikke er god nok og hverken oppmerksomhet eller interesse er særlig overbevisende.

Er takling av kundens innvendinger ikke god nok eller skyldes det i avslutningen eller i selgerens egne holdninger og motivasjon.

Uansett grunn og forbedringsområde så kan du bruke Improve til å få en individuell utviklingsplan per selger der fokusområder (Salgs KPI`er) blir definert, mål fastsettes i 1-3-6-9-12 måneders milepæler og med delmål innenfor hver milepæl, konkrete målbare treningsøvelser legges inne i treningsbiblioteket og aktiviteter settes i gang gjennom påminnelser per sms og epost.

Prestasjonsmåling blir visualisert i ulike Dashboard og analysert i Scorecards der du også kan sammenligne med Benchmark (ønsket nivå) samt mot andre selgeres prestasjoner for å finne sterke og svake områder sm kan utvikles hos hverandre.

Sist men ikke minst; dere kan bruke systemet til å systematisere ukentlig møte booking. Her defineres hvor mange som skal ringes, snakkes med, mål antall møter og hvor mange av disse som ender opp i tilbud og closing. Møter avtales direkte inne fra systemet og agenda med møtebekreftelse sendes direkte til kunden. Påminnelser om morgendagens møter sendes selger og kunder noe som sikrer kvalitet i møtet samt hindrer avbooking av møtet. Ikke minst gir dette et profesjonelt førsteinntrykk av selger!

 

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *