Målesystem innen salg og ledelse.
Gode prestasjoner skapes over tid gjennom tilstrekkelig innsats og kompetanse.
Innsatsen kan defineres i kvantitative aktiviteter som i stor grad styres av lederens/selgerens indre driv, viljekraft og motivasjon.
Den andre prestasjonsfaktoren skapes gjennom kompetanse som styres av lederens/selgerens mestringsevne, erfaring og ferdigheter som påvirker kvaliteten på prestasjoner.
Prestasjonsmåling i salg.
Selgere som lykkes – er ledere som lykkes!
Ledelse handler om å skape gode prestasjoner over tid. Men hva kjennetegner den gode selgeren?
Jo det er selgere som har tilstrekkelig kompetanse og kvalitet i gjennomføringen. Det er de som har positive holdninger som smitter. Det er de som har nok aktiviteter i form av møter, tilbud og telefoner.
Som har nok i pipelinen. Som leverer alltid budsjett – og over. Det er de som andre selgere ser opp mot.
Det er de som gir deg kraft og energi i din lederrolle. De du ikke har råd til å miste! De som skaper din bedrifts fremtid!
Forutsigbar ledelse.
Frustrasjonen i salgsledelse er ofte at man mangler gode nok måleverktøy for prestasjonsmåling og prestasjonsutvikling. Forutsigbarhet og kontroll forbedrer din lederrolle. Dette gir igjen mulighetene til å levere gode resultater. Tenk deg en hverdag der du med et blikk kan måle, visualisere og ha full kontroll på de viktigste prestasjonsdriverne i salg? Ville du ha bedre muligheter for salgsledelse, motivasjon og coaching av de som ikke ligger i ”flytsonen”? Ville du selv få enklere hverdag? Ville du ha bedre forutsetninger for å rapportere dine egne tall for dine ledere og eiere? Selvsagt JA!
SalgsPrestasjonsIndex.
Første del av treningen tar utgangspunkt i en personlig utviklingssamtale der selger vurderer egne salgsprestasjoner basert på 80 ferdigheter, både kvantitative og kvalitative. Ansvarlig leder gjennomfører en vurdering av selger basert på samme profil. deretter scores og visualiseres dette i en SalgsPrestasjonsIndex som gjennomgås i en personlig utviklingssamtale med ansvarlig trener i Resultatpartner. Under dette møtet utarbeides en forpliktende utviklingskontrakt der KPI`er i salg og treningstiltak, mål og strategier defineres. Det vil jevnlig bli foretatt ulike målinger som visualiseres i et web basert profilverktøy; Improve Sales Performance.
Målingen vi gjennomfører kan være;
Salg.
Hvilke kunder har hvilke produkter?
Hvilket mersalgs potensial ligger her?
Hvilke produkter selger godt sammen?
Hvilke kunder mangler disse kombinasjonene? Hva er årsaken?
Hvilket potensial ligger i dette kryssalget for oss og for kunden?
Hvilke produkter er på vei opp eller ned?
Hvilke produkter kjøper de mest lønnsomme kundene og hvorfor?
Leadshåndtering
Hvilke kilder kommer de fra?
Hvilket antall har kommet inn?
Hvilket antall er avslått?
Hvilket antall er kvalifisert?
Hvilket antall har resultert i en konkret ordre?
Hva kjennetegner et suspect?
Hva kjennetegner et prospect?
Pipeline management.
Frekvens på gjennomsnittlig salgstid?
Snittordreverdi (antall salg dividert på omsetning).
Avslutningsfrekvens (antall salg dividert på antall tilbud/presentasjoner).
Hva er de viktigste taps- og ordresituasjoner?
Konkurrentaktivitet i vårt marked.
